levantar necessidades

Técnica de vendas: Levante necessidades aos clientes

Uma técnica de vendas que não pode faltar: Levantar necessidades aos clientes. Essa regra de ouro pode mudar sua performance da noite pro dia no atendimento ao cliente.

Neste artigo você vai saber:

** A importância de levantar necessidades
** Modelo NES
** Desejos dos clientes

Todo empreendedor, toda empresa, todo negócio precisa ter como hábito diário levantar necessidades aos seus clientes. Não importa o seu ramo de atuação e não importa quão grande sejam seus concorrentes.

Faça disso um hábito! Trabalhe isso na sua mente, na sua equipe e na sua empresa toda. Crie argumentos.

A importância de levantar necessidades. Ninguém compra alguma coisa, algum serviço, ou fecha qualquer negócio se não tiver uma necessidade para aquilo.

fechar negócios

Eis aí a grande diferença em quem vende mais e em quem vende NADA! Quando você entende que pode despertar necessidades e descobrir os sonhos e desejos do seu cliente, tudo fica mais fácil.

Seu negócio pode ser B2B (business to business), ou você vende para o consumidor final, ou ainda de pessoa física para pessoa física, não importa. Você e seu negócio precisam ter estratégias para não empurrarem vendas, mas sim conquistarem as vendas.

Essa estratégia de levantar necessidades nos clientes pode ser empregada no atendimento, na demonstração do seu produto, nas suas ações de marketing, nas suas redes sociais, nas suas campanhas de e-mail marketing… em todos os lugares, levante, desperte e trabalhe as necessidades do seu cliente.

A importância de levantar necessidade é que os clientes não sabem o que querem. Muitos pensam que sabem, mas todos nós somos manipulados.

Podemos efetivamente ter mudado nosso sentimento quando somos atacados por campanhas de marketing, podemos ter ficado mais duros para acreditar em qualquer coisa ou em qualquer produto milagroso, mas ainda assim somos manipulados.

manipular clientes

E isso não é ruim, pois tem coisas que realmente não sabemos. Quando meu gerente de conta me chamou na agência bancária para perguntar aonde eu queria investir, fui obrigado a dizer que não sou gerente de banco!

Ora bolas! Ele como gerente, vendo o que eu faço, como faço e quanto tenho é que deve me dizer o que é melhor. E a mesma coisa foi com meu corretor de seguros.

Ele fez a grande pergunta: “Qual seguro você quer, Gallego?” No que respondi: “Sou corretor de seguros? Você que diz qual é a melhor opção!”

Nesse mesmo pensamento, tem uma frase (claro que um pouco dura) que diz o seguinte, “se cliente soubesse o que quer, McDonald’s no Brasil seria a maior franquia de feijão com arroz!”

Por isso devemos ter estratégias e argumentos e ainda habilidade (porque isso requer treino) para saber levantar as necessidades do nosso cliente em qualquer universo.

Devo saber levantar essas necessidades seja pessoalmente, ao telefone, no Facebook, no Instagram, no meu site… em qualquer lugar!

Um modelo que acredito muito e sempre coloco para as empresas que me contratam, é o Modelo NES. São na verdade perguntas ou diálogos de Necessidade, de Expansão e de Solução.

# Modelo NES

*Necessidade – Você deve identificar quais necessidades seu cliente tem que pode ser encaixado com seu produto ou serviço. Mas não apenas identifique, pelo amor de Deus! Trabalhe as necessidades.

Faça ele falar sobre essas necessidades até chegar no momento em que possa explorar os motivos para satisfazer tais necessidades.

*Expansão – Aqui nesse estágio, um vendedor amador, uma empresa fraca comercialmente ou um empreendedor afoito cometem o erro de já oferecer algo.

O profissional vai além desse nível. Aqui se explora a necessidade do cliente até ela tornar-se um problema para ele.

Não tem aquela história que “fulano” veio para resolver os problemas que eu não tinha até conhecê-lo? Pois então!!!(risos).

Claro que você realmente fará isso profissionalmente e sempre se preocupando com a satisfação do cliente e seus resultados!

*Solução – Para entrar ou apresentar a solução ao seu cliente, tem que estar claro, para você e principalmente para ele, o que ele tem feito hoje para resolver essa necessidade.

E mais, construa uma solução de acordo com seu produto/serviço capaz de gerar um quadro mental que mostre ele desfrutando dos benefícios da solução.

Gostando do artigo? Então cadastra teu e-mail abaixo e receba muito mais:



Diante de todo esse processo, fique muito atento ao que o cliente diz. Ouça tudo com atenção, porém não acredite na maioria das coisas que ele falar. Sim, eles mentem!

Na maioria das vezes o real sentimento do cliente sobre seu produto ou serviço não vem à tona tão facilmente.

Por isso sempre analise o seu mercado e o mercado do seu cliente. Analise seus concorrentes e os dele, se for B2B.

Imagine o seguinte: Você vende o mesmo produto com a mesma faixa de preço que seus concorrentes.

O que fará você vender mais? O que fará seu cliente comprar ou continuar comprando de você?

São as necessidades trabalhadas no relacionamento entre vocês.

Por isso, que no meio de qualquer relacionamento precisamos usar os desejos que as pessoas tem.

Se eu sou dono de uma agência de viagens, e um cliente entra na minha agência, poxa eu sei que ele tem a necessidade de viajar. Mas, qual o desejo dele? Como posso explorar isso?

O desejo dele é uma viagem romântica, uma lua de mel, uma atração para crianças…? Qual o sentimento dele na viagem?

agencia de viagens

Se eu souber conduzir as necessidades dele de acordo com os desejos eu consigo relacionar ele aos meus produtos.

Para encerrar, e não ficar massante o artigo, quero deixar um fato que pode fazer você pensar muito sobre sua forma de vender.

Você já ouviu falar na Enciclopédia Barsa? Lembra dela? Pois é, eu já rodei o Brasil vendendo Barsa.

E você acha que alguém em pleno ano 2000 levantaria pela manhã pensando em comprar uma Barsa?

Claro que não! E como vendíamos? Levantando, despertando e mostrando a necessidade da família ter uma Barsa. Só assim.

Colocando a necessidade em união aos desejos sentimentais do cliente que era levado até a solução, a bendita enciclopédia!

Tudo poder ser vendido, tudo pode aumentar o faturamento! Sabendo que nem tudo é vendido para todo mundo, mas posso achar mais clientes sempre!

Comece a desenvolver isso, levante as necessidades do seu cliente!

Forte abraço e sucesso sempre! - Felipe Gallego.

Comentários

comentários